# Пять реальных дефолтов из 250 сделок: *разбор кейсов* с положительным исходом

> Обновлено: 2026-07-24 · Автор: Илья Смирнов, управляющий SMIRNOFFOND · Источник: https://smirnoffond.ru/blog/5-realnyh-defoltov-razbor-keysov.html

## Зачем мы публикуем свои дефолты?

В нише залогового кредитования большинство участников делает вид, что дефолтов у них не бывает. Это либо неправда, либо они работают так мало, что просто не успели в них попасть. Дефолты - нормальная часть рынка: по нашей статистике через ту или иную форму просрочки или реструктуризации проходит 5-15% сделок.

Скрывать это бессмысленно. Гораздо ценнее показать, что мы прошли через десятки дефолтов и в каждом случае вернули инвесторам капитал в полном объёме. Это и есть наше главное конкурентное преимущество - не «у нас не бывает проблем», а «мы умеем их разруливать».

Ниже - пять кейсов разного типа, обезличенные. Объекты, имена и точные цифры изменены, но логика, решения и исходы - реальные.

## Кейс 1. Быстрый выкуп после первого пропущенного платежа

### Объект: 1-к квартира 31,5 м², центр малого города

**Контекст:** Сделка прошла в обычном режиме. Заёмщик - местный житель, в квартире сам не живёт. Объект - однушка в центре малого города в Тульской области (≈40 тыс. населения). Оценка по договору - 1,4 млн ₽. Чек-лист ликвидности прошёл на нормальный балл, юридически чисто.

**Что произошло:** Заёмщик не оплатил первый ежемесячный платёж. Управляющий вышел на связь в тот же день. Заёмщик сразу признался: «Я не справляюсь, давайте я вам продам квартиру». Никаких уговоров не потребовалось - он сам предложил выход.

**Что сделали:** В течение недели согласовали выкуп объекта. Условия: 1 млн ₽, из которых 792 тыс - погашение долга (тело + проценты + накопленные пени), 43 тыс - резерв на капремонт перед продажей, 165 тыс - заёмщику через аккредитив в Сбербанке. Сделка через МФЦ в Москве за один день. Записали видеоинтервью с заёмщиком о добровольности сделки и отсутствии давления - стандартная защита от возможного будущего оспаривания.

Ключи заёмщик передал на сделке. Доставили в Тульскую область курьерской службой за 280 ₽ - быстрее чем ехать самим (износ авто и время дороже).

**Что дальше:** Нашли местного риелтора по рекомендации - за 60 тыс ₽ под ключ ведёт продажу удалённо. Объект выставлен за 1,66 млн, плановая быстрая продажа в диапазоне 1,3 млн.

**Доходность инвестора:** при продаже 1,3 млн (минимальная плановая), займ выдан 500 тыс в марте, продажа в мае - около 60% годовых на цикле в 2 месяца. При продаже за 1,5 млн - около 110%.

**Главный вывод:** когда у заёмщика нет сопротивления и есть реалистичная самооценка ситуации - выкуп объекта самим инвестором / управляющим часто оптимальнее судебного взыскания. Сроки меньше, расходы меньше, шансы продать без дисконта на торги выше.

## Кейс 2. Заёмщик ушёл на СВО - взыскание через переговоры

### Объект: квартира-студия 21 м², крупный сибирский город

**Контекст:** Объект - небольшая, но чистая студия в крупном сибирском городе. Сделка прошла нормально, но заёмщик пропустил первые два платежа. Инвестор передал сопровождение управляющему.

**Первая фаза переговоров:** Заёмщик согласился на сценарий перезалога - поиск другого инвестора с более лёгкими условиями. Управляющий честно сказал, что перезалог не пройдёт - суммы долга, комиссии брокера и расходов транзита будут слишком большими по соотношению к стоимости квартиры. Заёмщик решил попробовать сам. Через 3 недели вернулся: «Инвестора нет, давайте на продажу».

**Поворот:** На следующий день заёмщик подписал контракт и ушёл на СВО. Уведомил по сообщению: «Первая выплата должна прийти в течение месяца, закрою долг». Управляющий за день до подписания всячески пытался отговорить - но заёмщик сказал, что причины не в долге, и уехал.

**Сложность:** подавать в суд во время прохождения СВО - производство приостанавливается до возвращения. План на быструю продажу под угрозой.

**Что делали:** Управляющий не подавал в суд, а оставался в постоянной связи с заёмщиком и его доверенным лицом (девушка с генеральной доверенностью). Когда заёмщик появлялся в сети - обсуждали детали. Деньги от первой выплаты не пришли - пошли через два месяца, но в небольших суммах, недостаточных для погашения.

Через 4 месяца заёмщик получил ранение, попал в госпиталь, оттуда стал выходить на связь чаще. На 9 мая выписали в отпуск домой. До этого момента управляющий уже отработал согласование цены выкупа.

В отпуске заёмщик сначала откатился: «А давайте я буду сдавать?» Управляющий пошёл ва-банк: «Либо сегодня закрываем за 1 млн досрочно, либо завтра подаём в суд, к долгу добавится адвокат и госпошлина, квартира уйдёт с торгов, вас потом выселят с приставами». Эмоциональная, но рациональная позиция - заёмщику показали, что любая альтернатива хуже.

**Исход:** Заёмщик согласился. Объект выкуплен за 1,5 млн (долг к этому моменту 1,053 млн, разница 447 тыс - заёмщику). Прошли через Госключ для скорости. Заёмщик вывез вещи, оставил кухонный гарнитур, холодильник, бойлер и шкаф добровольно. Объект выставлен на продажу через местного риелтора по 1,9 млн с плановой быстрой продажей за 1,7 млн.

**Что сделало этот кейс успешным:** отказ от формального пути (суд), готовность ждать 3 месяца контакта с заёмщиком, активная позиция в момент возвращения, способность сменить тон с уважительного на жёсткий, когда стало понятно что иначе не получится. Без этого взыскание затянулось бы на 2 года.

## Кейс 3. Шикарная доходность 142% годовых на первой сделке инвестора

### Объект: 1-к квартира в малом городе Кировской области

**Контекст:** Объект - квартира в малом городе Кировской области с населением около 60 тысяч. Оценка 1,4 млн. Это была *первая сделка* нового инвестора - с понятными опасениями новичка.

**Что произошло:** Через 3 месяца после выдачи заёмщица попросила инвестора пойти ей на встречу и простить проценты по мораторию. Инвестор уже был готов согласиться «по доброте». Управляющий подключился к разговору и спокойно объяснил две вещи: первое - это нарушает экономику сделки (инвестор заплатил 60 тыс ₽ комиссию за выдачу, получил 60 тыс ₽ процентов - нулевой результат для него); второе - фиктивное банкротство, которое заёмщица планировала, наказуемо.

В диалоге выяснилось: заёмщица по совету юриста взяла микрозаймы (около 400 тыс), хотела вернуть инвестору тело и уйти в банкротство - то есть «обнулить» проценты и сохранить квартиру. Управляющий показал, что любой такой план рушится при доказательстве умысла.

**Расписали несколько вариантов рассрочки:** 100 тыс в проценты + 300 тыс в тело, оставшееся выплачивать по 5% в месяц. Или 20 тыс в проценты + 380 тыс в тело + продолжать платить остаток процентов по мораторию.

После короткой паузы заёмщица написала: «Я внесу все 500 тыс сейчас. Как быстро снимут обременение?» В течение часа перевела 250 тыс, остаток - в течение недели.

**Финальные цифры:**

- Выдано 11.02.2026, погашено 16.05.2026
- Цикл сделки 94 дня
- Получено: тело 400 тыс + проценты 160 тыс
- Комиссия инвестора за выдачу: 60 тыс
- Доходность сделки для инвестора: 25% за 94 дня
- В годовых: ≈ 97% годовых для инвестора
- Доходность по самому займу: 142% годовых

Плановая доходность по договору была 60% годовых, с учётом досрочного возврата вышло в 2,2 раза выше плановой.

**Главный вывод:** в момент дефолта решают не угрозы, а спокойное предъявление реалистичной математики. Когда заёмщик понимает что любой другой сценарий хуже - он выбирает заплатить. И часто это даёт инвестору шикарную доходность сверх плановой за счёт коротких сроков и накопленных пеней.

## Кейс 4. Решение суда - 255% годовых до реализации с торгов

### Объект: комната в общежитии 18 м²

**Контекст:** Объект - комната в общежитии в южном курортном городе. Оценка 1,35 млн ₽. Выдача в мае 2025. Хорошее соотношение к рынку - LTV всего 37%, ставка 6% в месяц. Сделка казалась настолько безопасной, что инвестор после неё был очень уверен в инструменте.

**Что произошло:** Заёмщица не сделала ни одного платежа. На связь не выходила. Когда управляющий пытался её расшевелить - в сети была, но не отвечала.

Иск подан 8 октября 2025 - через 4,5 месяца просрочки. Подача в районный суд по месту нахождения объекта. Заёмщица в заседания не являлась, но и заочное решение долго не выносили - суд работал необычайно медленно. Дважды менялся судья (один ушёл в отпуск, потом в отставку), заседания откладывались.

Заочное решение получено только 6 апреля 2026 - то есть процесс шёл 7 месяцев. Плюс месяц на вступление в силу. Итого от подачи иска до возможности возбуждать исполнительное производство - 8 месяцев.

**Что дало решение:** Иск удовлетворён в полном объёме. Проценты по договору 72% годовых + пени 183% годовых до фактического исполнения. Суммарно - **255% годовых работают деньги инвестора** с момента подачи иска до дня реализации с торгов.

**Где мы сейчас:** исполнительное производство возбуждено, объект арестован. Дальше - оценка для торгов, передача в Росимущество, первые торги. По прогнозу - выход на торги через 3-4 месяца от момента публикации этой статьи.

**Сценарии исхода:**

- Объект уходит с первых торгов по цене 80% от рыночной (≈ 1,08 млн) - инвестор получает свою долю, остаток долга списывается;
- Объект не продаётся на первых, цена снижается на 15%, уходит на вторых;
- Объект переходит инвестору, далее продаётся на свободном рынке за 1,5-1,7 млн.

В любом из этих сценариев инвестор в плюсе. К моменту торгов общая сумма долга - около 1,1-1,3 млн ₽. Реализация объекта (или передача в собственность с последующей продажей) покрывает долг полностью.

**Что сделало этот кейс успешным:** качественный договор с высокой ставкой и адекватными пени (без них в суде взыскали бы только основные проценты), профессиональное ведение суда без затягивания со стороны инвестора, активная позиция в течение всех 12 месяцев процесса. Без этих трёх вещей те же сроки привели бы к минусу для инвестора.

**Общий вывод:** длительные сроки в суде и высокая ставка съели «подушку» по LTV - к моменту торгов долг почти равен стоимости объекта. Но именно поэтому в договоре должны быть высокие пени и проценты, которые продолжают начисляться. Они компенсируют затягивание процесса.

## Кейс 5. Шикарная скидка инвестора - и всё равно 78% годовых

### Объект: участок в курортной зоне рядом с морем

**Контекст:** Объект - земельный участок в Краснодарском крае, в шаговой доступности от моря. Оценка 6 млн ₽. Выдача 12 ноября 2025. LTV - 33% от рыночной, очень комфортное соотношение.

**Что произошло:** Заёмщик в течение полугода платил с задержками. Накопились пени. На пятом месяце пошёл на досрочное погашение - выкупил всё одной суммой.

**Расчёт:**

- Выдача 12.11.2025, погашение 08.05.2026 - цикл 177 дней
- Получено в сделке: тело 2 млн + проценты 480 тыс + пени 310 тыс
- Комиссия инвестора за выдачу: 120 тыс
- Дельта в плюс: 790 тыс ₽

Особенность кейса: инвестор сделал заёмщику **скидку 50% на пени** - 300 тыс ₽ скидки. Это самостоятельное решение инвестора, не наше предложение. Управляющий объяснил, что договор позволяет получить полную сумму пени, но инвестор сказал: «Это моё решение, у меня нет чувства неудовлетворенности. Я очень доволна результатом».

**Финальные цифры:**

- ROI сделки для инвестора: 33,5% за 177 дней
- В пересчёте на год: ≈ 78% годовых для инвестора
- Плановая доходность по договору была 42% годовых после комиссии
- Фактическая - в 1,9 раза выше плановой

Без скидки на пени доходность вышла бы около 101% годовых.

**Что сделало этот кейс «правильным»:**

- Качественный объект с большим запасом по LTV - даже при затягивании всё равно осталось бы прибыльно;
- Высокая ставка + пени по договору, которые формально позволяли получить ещё больше;
- Решение инвестора получить деньги сейчас вместо потенциально большего «когда-нибудь в будущем»;
- Сделка закрыта чисто, отношения с заёмщиком - конструктивные.

**Главный вывод:** «Лучше синица в руках, чем журавль в небе». Получить шикарные 78% годовых здесь и сейчас и сразу перевыдать деньги в новую сделку - часто лучше, чем гипотетический 101% когда-то в неопределённом будущем. Эта философия должна быть осознанной - но в данной ситуации она экономически рациональна.

## Что общего у всех пяти дефолтов?

Несмотря на то, что сценарии разные - от мгновенного выкупа до 8 месяцев суда - у всех успешных кейсов есть несколько общих характеристик.

**1. Качественная сделка на старте.** Во всех случаях LTV был в безопасном диапазоне (33-37%), объект - с нормальной ликвидностью, договор - без юридических дефектов. Это база. Без неё ни одна стратегия взыскания не работает.

**2. Быстрая реакция на первую просрочку.** Управляющий выходил на связь с заёмщиком в первый день просрочки или в течение недели после. Это сразу включает счётчик контроля и не даёт заёмщику привыкнуть к «спокойной» просрочке.

**3. Готовность к нестандартному пути.** В кейсе 2 формальный путь (суд) был хуже, чем терпение и переговоры. В кейсе 1 - выкуп объекта самим инвестором проще, чем взыскание через торги. В кейсе 3 - спокойный разговор сильнее любых юридических угроз. Готовность управляющего отказаться от шаблона и подобрать сценарий под ситуацию - критична.

**4. Постоянный контакт.** Даже когда заёмщик молчал - управляющий писал, звонил, проверял доступность каждые несколько дней. Это создаёт давление, но не агрессией, а самим фактом присутствия. Заёмщик понимает, что «забыть и переждать» не получится.

**5. Профессиональное юридическое сопровождение.** В кейсе 4 без качественного иска и работы с судом результат был бы намного хуже. Юрист - это не «когда совсем плохо», это часть всей сделки с первого дня.

### В вашей сделке что-то пошло не так?

На бесплатной 20-минутной консультации разберём вашу ситуацию: на какой стадии лучше предлагать компромисс, когда идти в суд, какие риски затянуть на годы.

## Какая статистика дефолтов по 250+ сделкам?

Чтобы дать полную картину - несколько цифр на горизонте 6+ лет работы:

- **250+ проведённых сделок** с личным участием управляющего;
- **Более 1 миллиарда ₽** совокупного объёма;
- **100+ миллионов ₽** в активном размещении среди 5-8 действующих инвесторов;
- **300 миллионов ₽** прошло через сопровождение проблемных кейсов;
- **Около 12%** сделок прошли через ту или иную форму просрочки или реструктуризации;
- **0** случаев потери капитала инвесторов под нашим сопровождением.

Цифра «0 потерь» - не магия и не везение. Это следствие системного применения шести принципов работы с дефолтом, описанных в [отдельной статье про взыскание](/blog/defolt-zayomshchika-zalogovyy-zaym-vzyskaniye.html), и грамотной структуры сделки на старте, описанной в [полном руководстве по инструменту](/blog/chastnyy-zaym-pod-zalog-nedvizhimosti-rukovodstvo.html).

## Что не получится воспроизвести самостоятельно?

Главный вопрос для любого инвестора, читающего эти кейсы: «Могу ли я добиться того же сам?»

Честный ответ: воспроизвести можно, но это потребует 3-5 лет практики, нескольких потерянных миллионов на первых ошибках, и существенного времени в каждый дефолт. Управляющий - это, по сути, способ купить чужой 6-летний опыт и не повторять чужих ошибок.

Конкретно что в кейсах выше не получится сделать самостоятельно без опыта:

- Быстро определить, когда заёмщику можно доверять обещание выплат (кейс 2), а когда нет (кейс 4);
- Найти правильную интонацию переговоров - где спокойно объяснить, где надавить ва-банк, где промолчать (кейс 3);
- Сформулировать договор так, чтобы суд через год удовлетворил иск без вопросов (кейс 4);
- Подобрать местного риелтора в незнакомом городе, который реально продаст объект, а не «повисит» на доске (кейсы 1, 2);
- Сохранить эмоциональную дистанцию, когда заёмщик начинает рассказывать про больных детей и сложные обстоятельства (все кейсы).

## Резюме

Дефолты будут. Это не отдельный «риск», который можно «исключить» - это часть процесса. Вопрос только в том, как именно они закончатся. Профессиональное сопровождение превращает потенциальную потерю капитала в нормальный исход с положительным результатом - иногда даже с шикарной сверх-плановой доходностью.

Если вы заинтересовались инструментом и хотите работать на этом уровне - следующий шаг это [бесплатная 20-минутная диагностика](/#contact). Посмотрим вашу ситуацию персонально и определим, имеет ли смысл двигаться дальше.

Управляющий частных инвесторов в нише залогового кредитования. Более шести лет личного участия в работе с залоговыми займами, 250+ проведённых сделок, более 1 миллиарда рублей совокупного объёма, нулевая потеря капитала инвесторов под сопровождением. Специализация: формирование инвестиционных стратегий, оценка ликвидности залога, переговоры со сложными заёмщиками, юридическое сопровождение взыскания. ИП Смирнов И. А., ОГРНИП 321784700077872, Санкт-Петербург.