Разбираю реальные сделки и дефолты в канале @ZalogStories - без глянца, с цифрами. Подпишитесь, если хотите видеть нишу изнутри до того, как заходить в неё деньгами.

Контекст: история инвестора, у которого 33 из 35 сделок без платежей

На этой неделе был у меня зум с инвестором, который попросил помощь по сопровождению дефолтов. Статистика, которую он мне принёс: 35 выдач за три года, из них платят несколько штук. Это катастрофический результат. Я работаю в нише с 2018 года, провёл больше 250 сделок - у меня за всё это время было 3 дефолта, которые закончились судом и торгами. У него за 3 года 33 сделки в просрочке.

Перед встречей он скинул мне пример типового предложения, как оно приходит к нему от брокеров. И вот разбор красных флагов начался уже на стадии чтения этого предложения. Я насчитал восемь системных проблем. Каждая из них в отдельности - повод серьёзно задуматься. Все вместе - повод вообще не заходить в нишу с таким подходом.

Сразу оговорюсь: я этого инвестора не критикую - он сам попросил помощи и честно поделился цифрами, это уже значит, что у него есть готовность учиться. Я в 2018 году тоже делал часть из этих ошибок (в меньшем масштабе, потому что начинал с меньшего капитала). Просто кейс хорош тем, что показывает, во что превращается нишевая работа без собственного андеррайтинга.

Флаг 1. Все расходы по сделке на инвесторе

В принесённом мне предложении было прямо написано: «Госключ, госпошлина, оценка, нотариус - на инвесторе». Это первое, что бросилось мне в глаза, потому что это противоречит самой природе сделки.

Логика проста: заёмщику нужны деньги - значит, заёмщик несёт операционные расходы по их получению. Точно так же, как в банке: заёмщик платит за оценку, нотариуса, страховку, регистрацию. Если все эти расходы перевешивают на инвестора, это значит, что брокер заложил их в свою комиссию с заёмщика, а инвестору навязал «дополнительные опции». В переводе: инвестор платит дважды - и за свою выгоду, и за чужую комиссию.

На сделке 5 миллионов это около 25-40 тысяч лишних расходов. По 35 сделкам - миллион рублей, который ушёл «в воздух». Это уже минус 2% к доходности портфеля, не считая дефолтов.

Что делать: в условиях прямо прописывать, кто оплачивает каждый пункт. Стандарт ниши - заёмщик платит за оценку, нотариуса, госпошлину и собственное юридическое сопровождение. Инвестор оплачивает только своих юристов (если их привлекает).

Флаг 2. Нет zoom-знакомства с заёмщиком

В пакете документов, который ему приходил, был договор займа, договор залога, выписка ЕГРН, паспорт заёмщика. И вот тут самое интересное: не было записи zoom-встречи или хотя бы видеоинтервью с заёмщиком.

Объясню, зачем это нужно. На таком zoom я обычно делаю три вещи: 1) сверяю заёмщика с фото в паспорте (чтобы не было подмены или работы по доверенности неизвестно от кого), 2) задаю несколько вопросов про цель займа и план возврата (это в 70% случаев сразу показывает, насколько заёмщик адекватен), 3) фиксирую запись на случай возможных будущих разбирательств - у меня есть доказательство, что человек добровольно согласился на условия.

Из 12 моих «учеников», которые в первый год не делали zoom, у 9 случались сложные истории с заёмщиками типа «это не я подписывал» или «я не понимал условий». У тех, кто делал zoom с записью - таких историй не было ни одной.

Что делать: требовать у брокера zoom с заёмщиком до выдачи. 30-45 минут, запись, конкретные вопросы по цели и стратегии возврата. Это стоит ноль рублей, но фильтрует половину проблемных сделок на старте.

Хотите разобрать свой капитал предметно?

Двадцать минут разговора: ваши цели, риск-профиль и честный ответ, подходит ли вам ниша. Половине обратившихся я советую не заходить - и объясняю почему.

Записаться на диагностику

Флаг 3. Самозанятость или ИП заявлена, но не открыта по факту

В пакете, который мне показали, по одной из сделок было написано: «Заёмщик - самозанятый, основной доход - фриланс». Я не поленился: открыл сайт ФНС, через паспорт проверил ИНН, через ИНН проверил статус. На дату подписания договора и выплаты займа самозанятость не была открыта. Просто не открыта. А все участники сделки были уверены, что есть.

Это не катастрофа сама по себе, но это конкретный сигнал двух вещей: 1) брокер не проверил элементарное, 2) заёмщик либо забыл, либо сознательно ввёл в заблуждение. И то, и другое - повод задуматься. Если по такой простой вещи нет проверки, что ещё не проверено?

Что делать: базовые проверки делать самому, не доверяя брокеру. На каждого заёмщика - за 15 минут пройти: ФНС (ИНН, статус ИП/самозанятого, налоговые задолженности), ФССП (исполнительные производства), ЕФРСБ (банкротство), картотека арбитражных дел. Это бесплатно и занимает один кофе.

Флаг 4. Действующее банкротство или близкое к нему

Самая дорогая ошибка из всех восьми. Сделка с человеком, который находится в процедуре банкротства, в 90%+ случаев оспаривается финансовым управляющим в течение 6-12 месяцев. Залог снимается, деньги нужно возвращать, объект уходит в конкурсную массу.

Я однажды (это 2020 год, моя ранняя ошибка) выдал займ 2,8 млн под квартиру заёмщика, в отношении которого через 4 месяца была инициирована процедура банкротства. Я об этом узнал, когда финансовый управляющий написал мне письмо. Полтора года судебных разбирательств - я в итоге доказал, что сделка была добросовестной (я проверял на тот момент и не было признаков банкротства), но 60% от расчётной прибыли по этой сделке съели юридические расходы и временной фактор.

С тех пор у меня железное правило: если есть малейший признак возможного банкротства в ближайшие 6 месяцев - отказ. Признаки: крупные иски в картотеке арбитража, исполнительные производства от налоговой на крупные суммы, налоговые проверки в активной фазе, несколько кредиторов одновременно начинают взыскание.

Что делать: на каждого заёмщика проверять не только текущее банкротство (ЕФРСБ - fedresurs.ru), но и «триггерные» признаки. Если за последние 6 месяцев против заёмщика поданы 2+ крупных исков, или есть налоговая задолженность 1+ млн - это «жёлтая зона», в которой риск инициации банкротства реален.

Флаг 5. Объект в неликвидном микрорегионе

Это один из самых распространённых флагов в портфеле моего знакомого. Когда я смотрел его сделки, в одной из них был объект в посёлке городского типа в Тверской области. Население 6 800 человек. Квартира трёшка, оценка 2,8 млн.

Вопрос простой: кто это потенциально купит при сценарии возможной продажи через 6-9 месяцев? Местный рынок - это 5-10 сделок в год по всему посёлку. Аналогов нашей квартиры в продаже сейчас - 3 штуки, экспозиция на доске объявлений - 220 дней. Это не объект, который можно продать - это объект, который можно «отдать в долгую».

Для инвестора это означает, что в случае дефолта вы будете годами ждать покупателя. А пени, проценты и расходы тем временем накапливаются - и реальная сумма к возврату при возможной продаже может оказаться ниже, чем накопленный долг.

Что делать: до сделки оценивать не только рыночную цену, но и ликвидность сегмента. Простой тест: сколько похожих объектов сейчас продаётся в этом микрорегионе? Какая средняя экспозиция? Сколько сделок в год по этому типу? Если ответы «3 штуки, 200+ дней, 5 сделок в год» - это не объект для частного займа на разумной ставке.

Флаг 6. Двойная проверка браков не сделана

Этот пункт я сам открыл для себя только в конце 2024 после конкретного кейса с домом в Подмосковье. Расскажу коротко: дом был оформлен в собственности в 2019 году, когда у заёмщика была одна жена. Участок под этим домом был выкуплен из аренды в 2024 году - уже с другой женой. Согласие нынешней супруги мы взяли. А первая жена к тому моменту умерла - её родители стали претендовать на 1/2 дома через наследство.

Судья в моём процессе спросил: «А согласие первой жены, на момент оформления собственности дома в 2019, вы получали?» У меня волосы зашевелились. Не получали. И с этого момента у меня в чек-листе появился отдельный пункт: если объект оформлен в собственность не одной датой, а в несколько этапов (например, отдельно дом и отдельно земля под ним), проверять брак на каждую дату.

Это касается не только домов с участками. То же самое - для квартир, которые приватизировались в один период, а потом «достраивались» через выкуп долей; для коммерции, где помещение оформлено в собственность в одной дате, а пристройка - в другой; для апартаментов, где сначала шёл ДДУ, а потом регистрация права после введения в эксплуатацию.

Что делать: в чек-листе проверки - сверять историю переходов прав по выписке ЕГРН. На каждую дату оформления - отдельно проверять брачное состояние заёмщика. Если по какой-то дате нужно согласие, которое сейчас уже невозможно получить (бывший супруг умер, недоступен, отказывается) - это либо обременение через нотариальные процедуры с другими наследниками, либо причина для отказа.

Флаг 7. Заёмщик давит и торопит

Самый предсказательный из всех флагов, и при этом самый часто игнорируемый. Когда заёмщик на этапе переговоров давит на эмоции («у меня горящий контракт», «нужно срочно, иначе всё пропало», «остальные инвесторы готовы, нужно только ваше решение, давайте уже»), это с вероятностью 80% означает, что вы получите ровно ту же модель поведения в любой проблемной ситуации в процессе сделки.

Я лично за последние 2 года отказался от 8 сделок только из-за давления заёмщика на этапе переговоров. Из этих 8 - четыре потом ушли в дефолт у других инвесторов, как мне рассказывали коллеги. Остальные - не знаю, но статистика говорит сама за себя.

Спокойные адекватные заёмщики понимают, что инвестор делает проверку и принимает решение в своём темпе. Они отвечают на вопросы, присылают документы, при необходимости ждут пару дней. Они не звонят 3 раза в день и не пишут «у меня всё горит, срочно нужно решение». Эта простая корреляция работает почти всегда.

Что делать: если заёмщик активно давит - мягко но твёрдо снижать темп: «Я делаю проверку 2-3 рабочих дня. Если для вас это критически быстро - возможно, нам не подойдут друг другу темпы». Это даёт чёткий сигнал, и часть заёмщиков уходит сама. Это нормально - это правильная самоселекция.

Флаг 8. Брокер обещает «выкупить долг при дефолте»

Самый удивительный пункт в пакете моего знакомого инвестора. У него было устное обещание брокера: «Если заёмщик не платит, мы выкупим у тебя долг и выплатим». Без договора. Без официального обязательства. Просто слова.

Прошло 3 года. Из 33 дефолтных сделок брокер не выкупил ни одной. На вопросы - отвечает «ищем решение», «работаем», «вот-вот будет». Стандартный набор фраз сказочника. Это и есть последствие устных обещаний - они юридически ничего не значат, и в момент истины не работают.

Я могу немного не согласиться с большинством коллег: некоторые из них считают, что «работа через надёжных брокеров с гарантией выкупа» - это норма. Но я не видел ни одной такой гарантии, которая бы реально сработала. На уровне «договорённости джентльменов» эта схема живёт ровно до момента первого дефолта по большой сумме.

Что делать: если брокер обещает выкуп при дефолте - попросите оформить это договором цессии с правом активации при наступлении определённых условий (просрочка 60+ дней). Если брокер согласен подписать такой договор - он действительно готов поддержать инвестора. Если уходит от подписания и переводит на устные договорённости - это сигнал, что обещание не имеет ценности.

Как отказывать правильно

Отдельная тема, которую часто упускают: даже когда инвестор видит красный флаг, ему психологически сложно отказать. Особенно начинающим - кажется, что отказ закроет возможности и брокер перестанет приносить хорошие сделки.

На моей практике - наоборот. Я отказываю в 40-50% входящих заявок. Брокеры, с которыми я работаю несколько лет, знают мою позицию и приносят более качественный поток. Заёмщики, которые получают отказ, иногда возвращаются через 6-12 месяцев с улучшенным пакетом - и тогда сделка идёт нормально.

Правильная формулировка отказа: прямая, конкретная, без оправданий и обещаний.

«Я не вижу для себя возможности сделать эту сделку в текущих условиях. Причина - [конкретный красный флаг]. Если ситуация изменится - мы готовы пересмотреть. До тех пор - нет».

Без «извините», без «возможно в другой раз», без «передам в работу другому инвестору». Чётко и спокойно. Профессиональные брокеры и заёмщики понимают и уважают такой подход. Те, кто не понимает - не ваши контрагенты.

Чек-лист андеррайтинга и связанные материалы

Чтобы переложить эти 8 флагов в рабочий формат - у меня в практике есть собственный чек-лист, через который я прогоняю каждую входящую заявку. Базовая версия его опубликована в материале «Проверка заёмщика: 12 шагов андеррайтинга» - это основа, на которую можно наслоить 8 флагов из этой статьи.

Также полезно посмотреть:

Частые вопросы

Когда частному кредитору нужно отказаться от сделки?

При двух и более красных флагах из восьми: расходы полностью на инвесторе, нет живого знакомства с заёмщиком, неподтверждённый статус, действующее банкротство, неликвидный объект, непроверенные браки, давление и спешка, пустые обещания брокера. Один флаг - сигнал проверить тщательнее.

Почему давление и спешка заёмщика - плохой знак?

Потому что «горит сегодня, завтра деньги не нужны» лишает вас времени на проверку - а именно проверка защищает капитал. Реальная срочность решается ускорением документов, а не отказом от андеррайтинга. Спешку часто создают, чтобы вы не успели заметить проблему.

Что значит «объект в неликвидном микрорегионе»?

Объект, который технически стоит денег, но продать его при дефолте можно месяцами: малый посёлок, единственный дом такого класса, узкая коммерция. Красивая оценка не равна ликвидности - при взыскании важна скорость продажи, а не цифра в отчёте.

Можно ли доверять обещанию брокера выкупить долг при дефолте?

Нет, это устное обещание без обеспечения. Когда дефолт наступит, брокер либо исчезнет, либо предложит выкуп с большим дисконтом. Единственная реальная защита - залог с правильным LTV и документами, а не слова посредника.

Что делать прямо сейчас, если у вас уже есть портфель

Если узнали себя в одном или нескольких флагах - это нормально, я тоже узнавал. Главное - не игнорировать, а пересмотреть подход.

Конкретный план на ближайшие 14 дней:

  1. По каждому действующему займу пройти 8 флагов и пометить, какие из них были упущены при выдаче.
  2. По «красным» позициям связаться с заёмщиком, провести zoom (если не было), запросить недостающие документы.
  3. Принять решение по каждой проблемной позиции: либо «работаем с риском как есть», либо «обсуждаем досрочное закрытие», либо «готовимся к возможному дефолту».
  4. По новым заявкам - добавить эти 8 флагов в чек-лист первичной проверки. По каждой заявке - заполненный чек-лист как условие выдачи.

Если есть конкретная ситуация по портфелю, по которой нужен взгляд со стороны - приходите на 20-минутную диагностику. Бесплатно, по сути. Запись через контакты на главной или в Telegram-канале.

Материал не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией. Решения по приёму или отказу в сделках принимайте на основе собственной оценки рисков и при необходимости - после консультации с юристом, имеющим опыт в нише.

Источники